벤 추

거의 모든 사람들이 다국적 대기업부터 소규모 무역업체까지 공장과 직접 협력하기를 원합니다. 공통된 이유는 바로 중개자를 없애는 것입니다.B2C는 초기부터 브랜드 경쟁자에 비해 자신의 장점을 광고하는 것이 일반적인 전략이자 주장이 되었습니다.중개인이 되는 것은 비즈니스 관계에서 가장 인정하고 싶지 않은 것 같습니다. 그러나 이것에 대해 생각해 보십시오: Apple을 건너뛰고 Foxconn에서 동일한 "iPhone"을 구입하시겠습니까(가능하다면)?아마도 그렇지 않을 것입니다.왜?애플은 그냥 중간자 아닌가요?무엇이 다른가요?

"M2C"(제조업체에서 소비자로) 이론의 정의에 따르면 소비자와 공장 사이의 모든 것은 중개인으로 간주되며 더 높은 가격에 판매할 기회를 노리는 것뿐입니다. 따라서 Apple은 이러한 정의에 잘 들어맞는 것 같습니다. 확실히 iPhone을 제조하지는 않습니다. 하지만 꽤 분명한 Apple은 중개인이 아닙니다.그들은 제품을 혁신하고 마케팅하며 기술에 투자합니다.이 모든 것을 포함하는 비용은 기존 제품 재료 + 인건비 + 간접비보다 훨씬 높을 수 있습니다.Apple은 귀하가 구입한 iPhone에 단순한 금속 및 전자 제품 그 이상의 독특한 가치를 많이 추가합니다.c 회로 기판.부가가치는 "중개자"를 정당화하는 열쇠입니다.

고전적인 4P 마케팅 이론으로 가면 3번째 P, "포지션" 또는 판매 채널링이 가치의 일부라는 것이 매우 분명합니다.고객에게 제품의 존재와 가치를 알려줄 수 있는 비용과 가치가 있습니다.그게 영업하는 사람들이 하는 일이에요.우리의 친숙한 무역 사업에서는 귀하의 필요에 맞는 제품을 제공하여 거래를 성사시키기 위해 고용되었습니다.공장판매원이 중개인인가요?아니, 아마도 아무도 그것을 고려하지 않을 것입니다.그러나 판매원은 거래의 한쪽 또는 양쪽의 이익에서 얻은 거래에서 커미션을 받기 때문에 그/그녀를 "불필요"하다고 생각하는 것이 어떻습니까?당신은 판매원의 노고, 주제에 대한 그의 지식, 그리고 당신을 위해 문제를 해결해 주는 그의 전문가에 감사할 것이며, 그가 당신에게 더 나은 서비스를 제공할수록 그의 회사는 그의 훌륭한 업무에 대해 더 많은 보상을 해야 한다는 것을 완전히 받아들입니다.

그리고 이야기는 계속됩니다.이제 그 판매원은 사업을 시작하고 독립 상인으로 일하기로 결정했습니다.고객에게는 모든 것이 동일하게 유지되지만 이제 그는 진정한 중개자가 되어가고 있습니다.그는 더 이상 상사로부터 의뢰를 받지 않습니다.대신 그는 공장과 고객의 가격 차이로 이익을 얻었습니다.동일한 제품에 대해 동일한 가격을 제공하고 더 나은 서비스를 제공하더라도 고객으로서 귀하는 불편함을 느끼기 시작할 것입니까?이 질문은 독자에게 맡깁니다.

예, 중개인은 다양한 형태를 취합니다.,그리고 그들 모두가 해로운 것은 아닙니다.바ck 내 전의 경우에는기사에 따르면, 그 일본인 노인은 실제로 프로젝트의 성공에 기여했습니다.그는 최종 고객의 요구 사항을 깊이 이해하고 조언을 제공하고 모든 사소한 세부 사항에 주의를 기울이고 양측의 현실성을 촉진했습니다.물론 우리는 그 사람 없이도 살아남을 수 있습니다.그러나 그를 중간에 두는 것은 우리에게 많은 에너지와 위험을 절약해 줍니다.중국 공급업체와 협력한 경험이 거의 없는 최종 고객에게도 마찬가지입니다.그는 우리에게 자신의 가치를 보여주었고 우리의 존경을 얻었으며 물론 이익도 얻었습니다.

이 이야기의 교훈은 무엇입니까?중간자가 좋은가요?아니, 내 말은 그런 게 아니야.오히려 나는 당신의 공급자가 중개인인지 아닌지에 대해 의문을 제기하는 대신, 그/그녀의 가치에 의문을 제기한다고 결론짓고 싶습니다.그가 무엇을 하는지, 어떻게 보상을 받는지, 그의 기술과 기여도 등이요.소싱 전문가로서 저는 중개인과 함께 생활할 수 있지만 그가 자신의 자리를 얻을 수 있을 만큼 열심히 일하도록 해야 합니다.좋은 중개자를 유지하는 것이 무능력한 소싱 직원을 두는 것보다 더 현명한 선택입니다.