벤 추

다국적 대기업부터 소규모 무역업체까지 거의 모든 기업이 공장과 직접 거래하기를 원하는 이유는 공통적입니다. 바로 중간 유통 단계를 없애기 위해서죠. 이는 B2C 기업들이 브랜드 경쟁사보다 우위를 점하기 위해 처음부터 내세워 온 흔한 전략이자 논리입니다. 비즈니스 관계에서 중간 유통업체라는 사실을 인정하는 것은 누구에게나 꺼려지는 일입니다. 하지만 이렇게 생각해 보세요. 만약 가능하다면 애플을 거치지 않고 폭스콘에서 똑같은 "아이폰"을 사시겠습니까? 아마 아닐 겁니다. 왜 그럴까요? 애플도 결국 중간 유통업체일 뿐인데 말이죠. 애플과 무엇이 다를까요?

"M2C"(제조업체에서 소비자에게) 이론의 정의에 따르면, 소비자와 공장 사이에 있는 모든 것은 중간상으로 간주되며, 그들은 단지 더 높은 가격에 제품을 팔아 이익을 얻으려는 악덕 업체로 여겨집니다. 따라서 애플은 아이폰을 직접 제조하지 않기 때문에 이 정의에 잘 들어맞는 것처럼 보입니다. 하지만 애플은 결코 단순한 중간상이 아닙니다. 애플은 제품을 혁신하고 마케팅하며, 기술에 투자하는 등 다양한 노력을 기울입니다. 이러한 모든 과정에 드는 비용은 전통적인 제품 생산에 드는 재료비, 인건비, 간접비보다 훨씬 높을 가능성이 큽니다. 애플은 소비자가 구매하는 아이폰에 단순한 금속과 전자 부품 이상의 독창적인 가치를 더합니다.C 회로 기판. 부가가치 창출은 "중개업자"의 존재를 정당화하는 핵심 요소입니다.

고전적인 4P 마케팅 이론을 살펴보면, 세 번째 P인 "포지셔닝" 또는 판매 채널링이 가치 창출의 핵심 요소라는 것을 알 수 있습니다. 고객에게 제품의 존재와 가치를 알리는 데에는 비용과 가치가 따르며, 이것이 바로 영업 사원의 역할입니다. 우리가 흔히 접하는 무역업에서 영업 사원은 고객의 니즈에 맞는 제품을 제시하여 거래를 성사시키기 위해 고용됩니다. 그렇다면 공장 영업 사원은 중간상일까요? 아마 아무도 그렇게 생각하지 않을 것입니다. 하지만 영업 사원은 거래의 양측 이익에서 수수료를 받기 때문에, 왜 그들을 "불필요한 존재"라고 생각하지 않으십니까? 우리는 영업 사원의 노고, 제품에 대한 지식, 그리고 문제를 해결해 주는 전문성을 높이 평가하며, 그들이 더 나은 서비스를 제공할수록 회사가 그에 상응하는 보상을 해주는 것이 당연하다고 생각합니다.

이야기는 계속됩니다. 이제 영업 사원은 사업이 너무 잘 돼서 독립 판매업자로 전업하기로 했습니다. 고객에게는 모든 것이 예전과 같지만, 그는 이제 진정한 중간상이 된 것입니다. 더 이상 사장에게서 수수료를 받지 않고, 공장과 고객 간의 가격 차익을 챙깁니다. 고객 입장에서, 설령 그가 같은 제품을 같은 가격에, 심지어 더 나은 서비스까지 제공한다고 해도 불편함을 느끼지 않으시겠습니까? 이 질문은 독자 여러분께 맡기겠습니다.

네, 중간상은 여러 형태를 띠고 있습니다.그리고 그 모든 것들이 해로운 것은 아닙니다.c내 이전 사건의 경우 k이전 기사에서 언급했듯이, 그 노신사는 실제로 프로젝트 성공에 크게 기여했습니다. 그는 최종 고객의 요구사항을 깊이 이해하고 조언을 아끼지 않았으며, 사소한 부분까지 꼼꼼하게 주의를 기울이고 양측의 관계 개선을 위해 힘썼습니다. 물론 그분 없이도 프로젝트는 진행될 수 있습니다. 하지만 그분이 중간에 있어 주신 덕분에 많은 시간과 노력을 절약하고 위험을 줄일 수 있었습니다. 중국 공급업체와의 거래 경험이 전무했던 최종 고객 역시 마찬가지였습니다. 그는 우리에게 자신의 가치를 증명해 보였고, 존경과 함께 수익까지 창출해 주었습니다.

이 이야기의 핵심은 무엇일까요? 중간상이 좋다는 걸까요? 아닙니다. 제가 말하려는 것은 그런 의미가 아닙니다. 오히려 공급업체가 중간상인지 아닌지를 따지기보다는, 그들의 가치를 따져봐야 한다는 것입니다. 그들이 하는 일, 보상 방식, 기술과 기여도 등을 말이죠. 소싱 전문가로서 저는 중간상과 함께 일하는 것을 선호하지만, 그들이 자신의 자리를 지킬 만큼 충분히 열심히 일하도록 해야 한다고 생각합니다. 유능한 중간상을 유지하는 것이 무능한 소싱팀을 두는 것보다 훨씬 현명한 선택입니다.